豪宅如何“勾引”豪客——寻找圈层营销的打开方式

羊锅说楼2018-12-14 10:31

“羊锅,10号晚上,请你来参加我的个人答谢会”。

一周前,我收到一个大长腿美女张欢欢的微信邀请。

去年此时,我在一个朋友酒吧的开业会上,认识的她。

从微信上看,她是平安保险的销售,她带着一群高颜值的团队。

当时,我就感慨系之:保险销售,再也不是我印象中的广场舞大妈了。

面对她的邀请,我却有些疑惑:“个人答谢会”?神马鬼?生日?结婚、满月?

昨晚,我如约来到汉口湖锦的999宴会厅,这时,我才明白,是她的升职答谢。

那阵势,又有点呛楼盘的暖场活动。

女夹道欢迎,

签到台上签字,

每人有伴手礼。

进入会场,人不多,一共就6桌。

每桌的客人,看穿着打扮,均是不俗。

与我同桌的,有媒体大咖《汉声》的老板雷静,“真功夫”连锁集团的负责人,麦当劳的,中合集团的、还有阿拉善SEE生态协会的……

答谢宴开始。

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先是小张的“师傅”讲话,说她来自甘肃,打小是骑着骆驼上学。

然后小张的“获奖”感言,各种感慨,各种感谢,各种泪水。

只是一点不明白,小张的“师傅”公布说,小张的升职是明年4月,为何提前四个月,在此时“剧透”?

最后是小张的大BOSS讲话。

直到此时,我才觉得“被套路”了。

不过,这个大BOSS的宣讲,特别的幽默、风趣,通过四个小故事,把保险的价值、意义说得透彻,明了。

左边为大BOSS

从中美讲到华为,从股市讲到楼市,从男人花心讲到财产分割……

口若悬河,活灵活现,间或,提个小问题,台下答对与否,都有奖品。

最后,图穷匕首见,双十二,平安推出一款重磅产品“财富金瑞”。

尽管“被套路”,但,我觉得完全可以接受。

圏层营销,也是楼市的老套路了,各位都玩过。

今年下半年楼市“凉”了以后,又重新被捡起。

在此,总结一下昨晚平安“欢欢”的圈层营销,供大家拍砖。

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一,从最初邀约来看,具有很强的“个人”色彩,你很难看出这是一个营销活动。这是她个人升职,喜事,你得到场祝贺,不用像生日、结婚,还得准备红包,所以,作为朋友,很难拒绝;

二,目前,楼盘的圈层营销,大都是委托第三方组织,为什么就没有想过,通过自己的营销团队,尤其是每个楼盘的“销冠”来运营?

印象中,碧桂园晴川府的两个美女销售,一个来自武汉天地的“销冠”,一个是汽车4S店的销售第一,另外,我记得仁恒的美女销售是来自新世界。

她们在本行业、或跨行业都有很深的人脉,结识过众多的顶豪,完全可以借鉴平安保险这样的“个人”IP,来组织精准的营销。

三,圈层营销,仪式感不能少。

美女:是仪式感不可缺少的重要环节,你们都懂的,受邀请的富豪和朋友,大多不好推辞;

理由:必须光鲜靓丽,个人色彩十足。目前的圈层活动,都是打着创业理财、行业分享、财富论坛等,相比起“美女升职”,要弱爆了。

场所:房地产的圈层活动,是必须要到楼盘现场的,这是楼市产品的特性,但目前,楼盘的售楼部是签约和会谈场所,而国人交流是无酒不欢,点外卖,很LOW;搞西餐,吃不饱,更不宜畅饮;一旦转场,就会有客人借机离开。

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2014年,碧桂园生态城卖别墅时,就专门用一套“钻石墅”作圈层营销,从外面请来厨师,做特色菜,每天就一桌,效果相当不错。

城市中心的豪宅,如何让富人留下来觥筹交错?目前,没有看到让人惊艳的案例。

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演讲:如何向富人传播产品,这是眼下楼市的一个痛点。

一群85后、90后的置业顾问,向“父辈”年龄段的人群,来售卖高达1000万以上的豪宅,是很多违合感的。

年龄、阅历、财富、见识、资讯……买卖双方都相距甚远,沟通的障碍更大,更有置业顾问企图向富人洗脑,结果却“被洗”的“悲剧”。

小范围的顶级圈层活动,必须是项目总、营销总出面了,既是对顶豪客人的尊重,也是实力的展现,因为他们比置业顾问更了解企业背景、项目特质,规避缺陷。

在上海新天地,瑞安高端住宅的营销总戴亚纶,带着我们参加样板间,来自香港的他,操着熟练的港普,温文尔雅,不急不徐,每一布局,每个设计,都说得头头是道,还能你给惊喜。

已经离我们而去的“老沙”,也是我在武汉楼市见过最充满激情的置业顾问,既有“灌输”的强烈意识,但又不失推销的风度。

武汉龙湖的营销总李超,也是一位我接触过容易被打动的“演说家”,他能够通俗并结合自身的经历,讲述企业和产品的特性,而且能高度提炼成为“理论”。

克而瑞的吴洋,人称“预言帝”,他不仅有宏观和微观的数据作为支撑,而且,对每一个他经手的具体产品,也能体察入微,娓娓道来,尤其是他的辩论水平一流,能迅速回应任何质疑。

武汉豪宅的圈层营销,急缺“段子手”呀。

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